Romper el hielo en ventas: los primeros minutos de la llamada
Lección del curso gratis de closer de ventas de José Aguado: cómo causar buena impresión y relajar al cliente al empezar una reunión.
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Romper el hielo en ventas es conseguir que el cliente se relaje en los primeros minutos de la reunión para que pueda confiar en ti. En esta lección del curso de closer de ventas, José Aguado explica cómo cuidar la primera impresión en una videollamada, qué frases y preguntas usa para empezar y por qué conviene reagendar si el cliente está en la calle o en el coche.
La primera impresión en una videollamada
Antes de que digas nada, el cliente ya te está viendo. José Aguado da varios consejos para causar buena impresión en una reunión de ventas por videollamada, y aclara que no hace falta disfrazarse de vendedor: basta con una imagen cuidada que no distraiga.
- Un fondo limpio, en un espacio cuidado y tranquilo: que no se vea una cama detrás.
- Buena higiene personal y el pelo y la barba arreglados.
- Una cámara y un micrófono que te hagan ver y oír bien: es una de las primeras inversiones que él haría, aunque se puede vender sin ellos.
- Ropa sin complicaciones: no exige camisa ni polo, salvo que la empresa pida un estilo concreto.
Por qué romper el hielo: que el cliente baje la guardia
Según José, la mayoría de las personas entra tensa a una reunión de ventas. El objetivo de los primeros minutos es que se relaje y baje la guardia, porque de eso depende que te dé su confianza o no. Él entra con una sonrisa, saluda con entusiasmo y rompe el hielo con lo primero que percibe. Su consejo principal es ser tú mismo: tratar al cliente como a alguien conocido, no sonar como un robot ni repetir siempre las mismas frases, y disfrutar de la conversación.
Frases y preguntas para empezar
José comparte ejemplos que le han funcionado, aunque insiste en que cada persona encuentre su estilo. La idea es hablar un momento de algo distinto a la venta, con naturalidad, y después pasar a la siguiente fase de la llamada.
- Preguntar de dónde es y comentar algo de su ciudad: una visita, unos amigos que viven allí o el clima.
- Si vive en otro país, mencionar la diferencia horaria: «imagino que para ti son las 9 de la mañana; gracias por empezar el día conmigo».
- Pedirle que te recomiende algo de su ciudad: al hablar de un lugar que aprecia, la persona se relaja.
Cámara encendida y el cliente en un buen momento
Antes de avanzar, José se asegura de dos cosas. La primera, que el cliente tenga la cámara y el micrófono encendidos: sin ellos pierdes muchas herramientas para entenderle, así que lo pide con firmeza y le ayuda si tiene problemas. La segunda, que esté en un lugar adecuado. Si se conecta desde la calle, desde el coche o rodeado de gente, propone con amabilidad reagendar la reunión para cuando pueda estar en casa y tranquilo, porque no es un buen momento para decidir una compra.
Dudas sobre esta lección
¿Qué es el rapport en ventas?
Es la sintonía y la confianza que se crea entre el vendedor y el cliente. El curso no usa esa palabra, pero lo trabaja en la fase de romper el hielo: José Aguado explica que esos primeros minutos determinan si una persona te da su confianza o no, y por eso busca que el cliente se relaje antes de hablar del producto.
¿Cómo hay que vestirse para una videollamada de ventas?
Sin complicarse. José Aguado no cree que un closer tenga que ir con camisa o polo: lo importante es una imagen ordenada que no distraiga al cliente, y él mismo vendía con una camiseta negra básica. La excepción es cuando la empresa, por ejemplo en productos de precio alto, pide un estilo concreto.
¿Qué viene después de romper el hielo?
La creación del marco, la segunda de las ocho fases de la llamada que explica el curso. En ella el closer agradece la conexión, se presenta y explica el objetivo de la reunión: entender la situación del cliente, resolver sus dudas y que salga con una decisión, sea sí o no. Después llegan la cualificación, la explicación del producto, el cierre y las objeciones.
Más lecciones de este curso
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