Oferta de adquisición ganadora: qué es y cómo elegirla

Jaime ve el mismo error en muchas marcas: envían el tráfico de sus anuncios a muchos productos a la vez y dependen de descuentos y fechas como el Black Friday. Con una sola oferta de entrada sabes qué va a comprar el cliente nuevo, cuánto te deja esa compra y, por tanto, cuánto puedes gastar para conseguirlo. Además, reduce la parálisis de quien tiene demasiadas opciones. No significa dejar de vender el resto: una vez dentro, los demás productos se ofrecen con ventas cruzadas y email marketing.

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La oferta debe diseñarse desde el punto de vista financiero desde el principio, porque decide si todo el proceso de venta será rentable. También marca la longitud del embudo de ventas: cuanto más cara es la oferta, más confianza hay que construir antes de pedir la compra. En el curso, Jaime hace los cálculos con ejemplos de coste por cliente y recompra.

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La elección depende del tipo de marca. Jaime distingue tres y propone ofertas para cada una.

• Marcas de compra recurrente (cosmética, alimentación, suplementos, moda): producto gratis pagando solo el envío, set de descubrimiento o pack
• Marcas de compra única (hogar, tecnología): se compran una vez y suelen apoyarse en un producto viral
• Tiendas de un solo producto: la oferta es ese producto innovador

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El set de descubrimiento son muestras de varios productos a un precio bajo, que luego se descuenta de la compra completa en un plazo, por ejemplo 30 días. El pack agrupa una rutina de productos y aumenta el valor percibido. Si la marca no puede preparar un set o no tiene liquidez para regalar producto, basta con un pack o con su producto estrella. Los productos virales, en cambio, venden rápido pero se saturan pronto, y Jaime prefiere marcas con productos estables.

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