En resumen
- Con un precio de 60, un producto de 18, envío de 4 y un 10 % de devoluciones, te quedan 31,20 por pedido antes de anuncios.
- Ese margen da un ROAS de equilibrio de 60 ÷ 31,20 = 1,92: por debajo pierdes dinero en cada pedido.
- Con 600 de costes fijos al mes y 300 pedidos, el ROAS que los cubre sube a 2,05; para ganar un 10 % de tus ventas, a 2,59.
- Con un ROAS real de 3, de cada 100 que gastas en anuncios te quedan unos 56 antes de costes fijos.
¿Cuál es el ROAS mínimo para ser rentable?
El ROAS mínimo para ser rentable es el precio de venta dividido entre lo que te queda de cada pedido antes de pagar anuncios. Con un precio de 60 y 31,20 de margen, es 60 ÷ 31,20 = 1,92. Si tus campañas dan menos de 1,92, cada pedido te cuesta más en anuncios de lo que te deja.
El ROAS (return on ad spend) es lo que vendes por cada unidad de dinero que gastas en anuncios. Es un retorno, como el retorno de la inversión (ROI) que explica la SEC de Estados Unidos, pero medido solo sobre la publicidad.
Aquí no hay ley que aplicar: las fórmulas son de economía de empresa y valen para cualquier país. Son estimaciones con la media de tus pedidos.
Cómo se calcula el ROAS de equilibrio
Primero se calcula lo que queda de cada pedido antes de anuncios y después se divide el precio entre esa cifra:
neto = precio ÷ (1 + impuesto ÷ 100) comisiones = precio × comisión % ÷ 100 + comisión fija margen por pedido = (1 − d)·neto − (1 − d)·producto − envío − comisiones − d·coste de devolución ROAS de equilibrio = precio ÷ margen por pedido
La letra d es la parte de pedidos devueltos (10 % es 0,10). En un pedido devuelto se devuelve el dinero, recuperas el producto y pierdes el envío, la comisión y el coste de la devolución.
Con el ROAS de equilibrio sale otra cifra útil: puedes gastar en anuncios como máximo un 52 % de lo que vendes. Más allá de eso, pierdes.
Cómo usar la calculadora
- Precio de venta: lo que paga el cliente, igual que lo cuenta tu plataforma de anuncios.
- Coste del producto y envío: lo que pagas tú por unidad y por pedido.
- Beneficio que quieres ganar: en porcentaje de tus ventas sin impuestos, después de anuncios.
- Opciones avanzadas: impuesto incluido en el precio, comisiones de cobro, devoluciones, costes fijos al mes, pedidos al mes y el ROAS real de tus campañas.
Ejemplo con números
Una tienda vende a 60, el producto cuesta 18, el envío 4, la pasarela de pago cobra un 3 % más 0,30 por pedido y se devuelve un 10 % de los pedidos, con 5 de coste por devolución. Paga 600 al mes de costes fijos y vende 300 pedidos.
| Concepto | Resultado |
|---|---|
| Te queda por pedido antes de anuncios | 31,20 |
| ROAS de equilibrio | 1,92 |
| Costes fijos por pedido (600 ÷ 300) | 2,00 |
| ROAS que cubre los costes fijos | 2,05 |
| ROAS para ganar un 10 % de las ventas | 2,59 |
Si sus campañas dan un ROAS de 3, ganan unos 56 por cada 100 gastados antes de costes fijos. Con 300 pedidos al mes, el resultado final es de unos 2.760 al mes después de anuncios y costes fijos.
Costes fijos y margen objetivo: tres ROAS distintos
- ROAS de equilibrio: solo cubre los costes de cada pedido. Con él no pierdes por pedido, pero tampoco pagas la tienda.
- ROAS con costes fijos: reparte tus gastos del mes entre los pedidos. Es el que te deja en cero a final de mes.
- ROAS objetivo: añade el beneficio que quieres. Aquí se calcula como porcentaje de tus ventas sin impuestos, así que sube si vendes más caro.
Si un ROAS sale como «No alcanzable», el margen por pedido no llega a cubrir esos costes: sube el precio o baja los costes. Si buscas el cálculo con IVA y otro enfoque, mira la calculadora de ROAS mínimo para ecommerce.
Errores comunes al calcular el ROAS mínimo
- Olvidar las devoluciones. Un 10 % de devoluciones quita cerca de 6 de cada 60 vendidos. Mira su efecto en la calculadora de devoluciones.
- Usar el precio sin impuestos. Las plataformas cuentan el precio que paga el cliente, con impuesto.
- Dejar fuera las comisiones. La pasarela de pago cobra por cada pedido, también por los devueltos.
- Mirar solo el ROAS de una campaña. Compara siempre con tu margen real. Para métricas de campaña usa la calculadora de ROAS.
Preguntas frecuentes
¿Con un precio de 60 y 31,20 de margen, desde qué ROAS dejo de perder?
Necesitas un ROAS igual o mayor que el precio dividido entre tu margen por pedido antes de anuncios. Con un margen de 31,20 sobre un precio de 60, son 1,92.
¿Un ROAS de 3 es bueno?
Depende de tu margen. En el ejemplo, un ROAS de 3 supera el equilibrio de 1,92 y deja unos 56 por cada 100 gastados. Con márgenes más bajos, un ROAS de 3 puede dar pérdidas.
¿Por qué sube el ROAS mínimo si devuelven más pedidos de mi tienda?
Cada devolución resta la venta, el envío, la comisión y el coste logístico. Con más devoluciones el margen baja y el ROAS mínimo sube.
¿Un ROAS de 3 significa ganar el triple en mi tienda?
No. El ROAS compara ingresos con gasto en anuncios y no descuenta el producto ni el envío. Un ROAS de 3 no es un beneficio del 200 %: en el ejemplo, el beneficio es de unos 56 por cada 100 gastados.
¿Cómo incluyo los costes fijos?
Divide tus costes fijos del mes entre los pedidos del mes y resta ese importe al margen por pedido. La calculadora lo hace en las opciones avanzadas.
¿Qué pongo como coste del producto si vendo sin stock propio?
Sí. Pon como coste del producto lo que te cobra tu proveedor y como envío lo que pagas, si no lo incluye. El cálculo es el mismo.