En resumen
- Una campaña de 1.000 € con 100.000 impresiones, 2.000 clics y 50 ventas tiene un CTR del 2,0 %, un CPC de 0,50 €, un CPM de 10 € y un CPA de 20 €.
- El ROAS es ingresos ÷ inversión: 4.000 € de ventas con 1.000 € de anuncios es un ROAS de 4.
- Con un margen del 40 %, el ROAS de equilibrio es 1 ÷ 0,40 = 2,5: por debajo de ese ROAS, la campaña pierde dinero.
- Con esos números, pasar de un 2,5 % a un 4 % de conversión baja el CPA de 20 € a 12,50 € y sube el beneficio de la campaña de 600 € a 1.560 €.
Qué es el ROAS
El ROAS (return on ad spend, retorno de la inversión publicitaria) es lo que vendes por cada euro, peso o dólar que gastas en anuncios. Si inviertes 1.000 y vendes 4.000, tu ROAS es 4: vendes 4 por cada 1 que pones.
Un ROAS alto no significa que ganes dinero. Si de cada venta solo te quedan 30 después de pagar el producto, el envío y las comisiones, necesitas un ROAS de más de 3,33 solo para cubrir los anuncios. Por eso esta calculadora te da también el ROAS de equilibrio: el mínimo para no perder con tu margen.
Las métricas de una campaña, una por una
Una campaña es un embudo: la gente ve tu anuncio, una parte hace clic y una parte de esos compra. Cada métrica mide un paso:
| Métrica | Qué mide | Fórmula |
|---|---|---|
| CPM | Lo que pagas por 1.000 impresiones | Inversión ÷ impresiones × 1.000 |
| CTR | De cada 100 que ven el anuncio, cuántos hacen clic | Clics ÷ impresiones × 100 |
| CPC | Lo que pagas por cada clic | Inversión ÷ clics |
| Conversión | De cada 100 clics, cuántos compran | Ventas ÷ clics × 100 |
| CPA | Lo que pagas en anuncios por cada venta | Inversión ÷ ventas |
| ROAS | Lo que vendes por cada 1 en anuncios | Ingresos ÷ inversión |
| ACOS | Qué parte de las ventas se va en anuncios | Inversión ÷ ingresos × 100 |
Si el CTR es bajo, el problema está en el anuncio (la imagen, el texto, a quién se lo enseñas). Si el CTR es bueno pero la conversión es baja, el problema está en tu web, tu precio o tu oferta.
Cómo usar la calculadora de ROAS
- Inversión en anuncios: lo que has gastado en la campaña.
- Impresiones, clics y ventas: los que te da tu plataforma de anuncios. Si alguno no lo tienes, pon 0 y la métrica que depende de él saldrá vacía.
- Ingresos: lo que han pagado los clientes por esas ventas.
- Tu margen antes de anuncios: de cada 100 que vendes, lo que te queda después de pagar el producto, el envío y las comisiones. Si no lo sabes, calcúlalo con la calculadora de beneficio por venta en tienda online.
En Opciones avanzadas puedes indicar si los ingresos llevan IVA. Las plataformas suelen mostrar los ingresos con impuestos incluidos, pero tu margen se calcula sin ellos.
Fórmula del ROAS de equilibrio
ROAS de equilibrio = 1 ÷ margen CPA máximo = Ticket medio × margen Beneficio de la campaña = Ingresos × margen − Inversión
El margen va en tanto por uno (un 40 % es 0,40) y sobre el precio sin IVA. Si los ingresos llevan IVA, el ROAS de equilibrio se multiplica por (1 + IVA): con un margen del 40 % y un IVA del 21 %, pasa de 2,5 a 3,03.
El ticket medio es ingresos ÷ ventas: lo que gasta de media cada cliente.
Ejemplo: una campaña de 1.000 €
Con los valores de ejemplo (1.000 € invertidos, 100.000 impresiones, 2.000 clics, 50 ventas, 4.000 € de ingresos y un margen del 40 %):
| Métrica | Resultado |
|---|---|
| CTR | 2,0 % |
| CPC | 0,50 € |
| CPM | 10,00 € |
| Tasa de conversión | 2,5 % |
| CPA | 20,00 € |
| Ticket medio | 80,00 € |
| ROAS | 4 |
| ROAS de equilibrio | 2,5 |
| CPA máximo | 32,00 € |
| Beneficio de la campaña | 600,00 € |
Las ventas dejan 1.600 € de margen (el 40 % de 4.000) y los anuncios cuestan 1.000: la campaña gana 600 €. Podrías pagar hasta 32 € por venta antes de perder dinero.
Qué palanca mueve más el beneficio
Con los mismos clics y el mismo ticket, esto es lo que pasaría con otra tasa de conversión:
| Conversión | Ventas | CPA | ROAS | Beneficio |
|---|---|---|---|---|
| 1 % | 20 | 50,00 € | 1,6 | −360 € |
| 2 % | 40 | 25,00 € | 3,2 | 280 € |
| 3 % | 60 | 16,67 € | 4,8 | 920 € |
| 4 % | 80 | 12,50 € | 6,4 | 1.560 € |
| 5 % | 100 | 10,00 € | 8 | 2.200 € |
Mejorar la conversión de tu web suele ser más barato que bajar el CPC, y multiplica todo lo demás. Subir el ticket medio (packs, envío gratis a partir de cierto importe) también sube el ROAS sin gastar más en anuncios. Y subir el margen baja el ROAS de equilibrio: compruébalo con la calculadora de margen y precio de venta.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula el ROAS?
Divide los ingresos que te han dado los anuncios entre lo que has gastado en ellos. Con 4.000 € de ventas y 1.000 € de inversión, el ROAS es 4 (a veces se escribe 400 %). Usa las ventas atribuidas a la campaña, no todas las de tu negocio.
¿Qué es un buen ROAS?
El que supera tu ROAS de equilibrio, que depende de tu margen: con un 50 % de margen necesitas más de 2; con un 25 %, más de 4. Por eso un ROAS de 3 puede ser excelente para una marca con mucho margen y una ruina para quien revende con poco margen.
¿En qué se diferencian el ROAS y el ROI de una campaña?
El ROAS solo compara ventas con gasto en anuncios; el ROI compara el beneficio con lo invertido. En el ejemplo, el ROAS es 4, pero el ROI de la campaña es del 60 %: 600 € de beneficio sobre 1.000 € invertidos. Lo calculas con la calculadora de ROI.
¿Cómo se calcula el CPA?
Divide la inversión en anuncios entre el número de ventas: 1.000 € entre 50 ventas son 20 € de CPA. El CPA máximo que puedes pagar es tu ticket medio por tu margen: con 80 € de ticket y un 40 % de margen, 32 €.
¿Qué es un buen CTR?
Depende de la plataforma y del formato. En anuncios de redes sociales, un CTR del 1 % ya es razonable; en anuncios de búsqueda, donde la gente busca lo que vendes, es normal superar el 3 %. Mejor que fijarte en una cifra, compara tus anuncios entre sí y quédate con los que más clics consiguen.
¿Hay que quitar el IVA de los ingresos para calcular el ROAS?
Las plataformas de anuncios suelen calcularlo con los ingresos que paga el cliente, IVA incluido. No pasa nada si eres coherente: si tus ingresos llevan IVA, indícalo en las opciones avanzadas y la calculadora sube el ROAS de equilibrio en la misma proporción. En España el IVA general es del 21 % en 2026, según la Ley 37/1992 del IVA.