En resumen
- El CAC es lo que gastas en conseguir clientes dividido entre los clientes nuevos: 2.500 al mes para 50 clientes nuevos son 50 por cliente.
- El LTV es lo que te deja un cliente en toda su vida: 40 por compra, 4 compras al año, un 50 % de margen y 3 años dan 240.
- Un ratio LTV/CAC de 3 o más suele considerarse sano: cada cliente deja al menos 3 veces lo que costó; por debajo de 1, pierdes dinero con cada cliente.
- Si de cada 100 clientes se van 5 al mes, un cliente dura de media 20 meses: con 6,67 de margen al mes, su LTV baja a 133,33.
Qué es el CAC y el LTV
El CAC (coste de adquisición de clientes) es lo que te cuesta conseguir un cliente nuevo. El LTV (valor de vida del cliente, del inglés lifetime value) es lo que ese cliente te deja de ganancia durante todo el tiempo que te compra. Comparar los dos te dice si tu negocio gana o pierde dinero con cada cliente que consigue.
Si un cliente te cuesta 50 en anuncios y te deja 240 de margen mientras te compra, ganas. Si te cuesta 100 y solo te deja 60, cada cliente nuevo te hace perder 40, aunque las ventas crezcan.
Cómo usar la calculadora
- Gasto en anuncios al mes. Todo lo que pagas en publicidad: redes sociales, buscadores, folletos, radio.
- Clientes nuevos al mes. Personas que te compran por primera vez ese mes. No cuentes a los que ya eran clientes.
- Lo que gasta un cliente en cada compra. Es el ticket medio: lo que facturas en un mes dividido entre el número de compras.
- Compras al año por cliente. Cuántas veces al año te compra de media cada cliente.
- Lo que te queda de cada venta. El margen: de cada 100 que vende, lo que te queda tras pagar el producto, el envío y las comisiones.
- Cuánto tiempo sigue siendo cliente. Elige entre escribir los años que suele comprarte o la tasa de abandono: de cada 100 clientes, cuántos dejan de comprarte cada mes.
En Opciones avanzadas puedes sumar otros gastos de captación (sueldos o comisiones de ventas, una agencia, programas de marketing, descuentos de bienvenida) y elegir el ratio que quieres conseguir. Los importes van en tu moneda: elígela arriba a la derecha.
Fórmulas del CAC y del LTV
CAC = (Gasto en anuncios + Otros gastos de captación) ÷ Clientes nuevos LTV = Ticket medio × Compras al año × Margen × Años como cliente Ratio = LTV ÷ CAC Meses para recuperar el CAC = CAC ÷ Margen que deja un cliente al mes
Si usas la tasa de abandono, la vida media de un cliente en meses es 1 ÷ abandono, y:
LTV = Margen que deja un cliente al mes ÷ Tasa de abandono mensual
- Ticket medio: lo que gasta un cliente en cada compra.
- Margen: en tanto por uno (un 50 % es 0,5). Se usa el margen y no las ventas, porque con las ventas el cliente parece valer mucho más de lo que deja.
- Tasa de abandono: también en tanto por uno (un 5 % es 0,05).
Ejemplo: 2.500 al mes para conseguir 50 clientes
Con los valores de ejemplo: 2.000 en anuncios y 500 en otros gastos al mes, 50 clientes nuevos, compras de 40, 4 compras al año, un 50 % de margen y 3 años como cliente.
| Concepto | Resultado |
|---|---|
| Coste por cliente (CAC) | 50,00 |
| Lo que deja un cliente al mes | 6,67 |
| Valor de un cliente (LTV) | 240,00 |
| Ratio LTV/CAC | 4,8 |
| Meses para recuperar el CAC | 7,5 |
| Lo máximo por cliente para un ratio de 3 | 80,00 |
Cada cliente te deja 4,8 veces lo que cuesta conseguirlo: el negocio va bien. Podrías gastar hasta 80 por cliente y seguir en un ratio de 3.
Si en lugar de los años usas una tasa de abandono del 5 % al mes, un cliente dura de media 20 meses. El LTV baja a 133,33 y el ratio, a 2,67: por debajo de 3. Para volver a 3 no deberías pagar más de 44,44 por cliente.
Qué ratio LTV/CAC es bueno
No hay una cifra oficial, pero en marketing se usan estas referencias:
| Ratio LTV/CAC | Qué significa |
|---|---|
| Menos de 1 | Pierdes dinero con cada cliente nuevo |
| De 1 a 3 | Ganas, pero poco: el resto de gastos se come la ganancia |
| 3 o más | Sano: cada cliente deja al menos 3 veces lo que costó |
| Más de 5 | Muy bueno; quizá podrías invertir más en crecer |
Mira también los meses para recuperar el CAC. Aunque el ratio sea bueno, si tardas más de 12 meses en recuperar lo que pagaste por cada cliente, necesitas dinero para aguantar mientras creces. Calcula cuánto con la calculadora de capital inicial.
Cómo bajar el CAC y subir el LTV
- Mide de dónde vienen tus clientes. Si un canal trae clientes a 30 y otro a 120, mueve el dinero al primero.
- Sube el margen. Con el mismo cliente, un margen más alto sube el LTV. Revisa tus precios con la calculadora de margen y precio de venta.
- Haz que vuelvan a comprar. Pasar de 4 a 5 compras al año sube el LTV un 25 %.
- Cuida a los que ya tienes. Bajar el abandono del 5 % al 4 % al mes alarga la vida media de 20 a 25 meses.
- Cuenta todos los gastos. Si un vendedor cobra comisión por cliente nuevo, súmala en otros gastos. Puedes calcularla con la calculadora de comisión de ventas.
Si vendes por internet, la calculadora de beneficio por venta en tienda online te da el beneficio y el ROAS (lo que vendes por cada unidad de dinero en anuncios) de cada pedido. Y para ver si una campaña concreta compensa, usa la calculadora de ROI.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula el CAC?
Suma todo lo que gastas en conseguir clientes en un periodo (anuncios, comisiones de ventas, agencia, programas) y divídelo entre los clientes nuevos de ese periodo. Con 2.500 al mes y 50 clientes nuevos, el CAC es 50.
¿Cómo se calcula el LTV de un cliente?
Multiplica lo que gasta en cada compra por las compras al año, por tu margen y por los años que sigue comprándote. Con 40 por compra, 4 compras al año, un 50 % de margen y 3 años, el LTV es 240.
¿Qué es un buen ratio LTV/CAC?
Como referencia, un ratio de 3 o más se considera sano: cada cliente deja al menos 3 veces lo que costó conseguirlo. Por debajo de 1 pierdes dinero con cada cliente nuevo.
¿Qué es la tasa de abandono de clientes?
Es el porcentaje de clientes que dejan de comprarte cada mes. Con un 5 %, de cada 100 clientes se van 5 al mes, y un cliente dura de media 20 meses (1 ÷ 0,05).
¿El LTV se calcula con las ventas o con el margen?
Con el margen. Si lo calculas con las ventas, el cliente parece valer mucho más: en el ejemplo, 480 en lugar de 240. Y como el producto también cuesta dinero, esa cifra te haría gastar demasiado en anuncios.
¿Cuánto puedo gastar en anuncios por cliente?
Divide el LTV entre el ratio que quieres conseguir. Con un LTV de 240 y un ratio de 3, puedes pagar hasta 80 por cliente.