En resumen
- Un producto de 40 € con IVA del 21 %, que cuesta 10 €, con 5 € de envío, 1,30 € de comisiones y 12 € de anuncios deja 4,76 € de beneficio por pedido.
- El ROAS de equilibrio es el precio dividido entre lo que deja cada venta antes de anuncios: 40 ÷ 16,76 = 2,39. Por debajo de ese ROAS, cada pedido pierde dinero.
- El CPA máximo es lo que queda de cada venta después del IVA, el producto, el envío y las comisiones: en el ejemplo, 16,76 € por venta.
- Con 4,76 € de beneficio por pedido, ganar 1.000 € al mes exige 211 pedidos; con un ROAS de 2 en lugar de 3,33, cada pedido perdería 3,24 €.
Cómo se calcula el beneficio de cada venta
Al precio que paga el cliente le quitas el IVA, el coste del producto, el envío, las comisiones de cobro y lo que pagaste en anuncios para conseguir esa venta. Lo que queda es tu beneficio por pedido. Si sale negativo, cada venta te cuesta dinero, aunque la tienda facture mucho.
Es la cuenta que más se hace mal al empezar una tienda online o un negocio de dropshipping (vender productos que envía directamente el proveedor). Con un producto de 10 que vendes a 40 parece que ganas 30, pero con el IVA, el envío, las comisiones y los anuncios te quedan menos de 5.
Qué es el ROAS de equilibrio y el CPA máximo
El ROAS de equilibrio es el ROAS mínimo para no perder dinero, y el CPA máximo es lo máximo que puedes pagar en anuncios por cada venta. Son la misma idea vista de dos formas:
- CPA (coste por adquisición) es lo que gastas en anuncios para conseguir una venta. Si gastas 300 y consigues 25 ventas, tu CPA es 12. Si supera tu CPA máximo, pierdes dinero.
- ROAS (retorno de la inversión en publicidad) es lo que vendes por cada 1 que gastas en anuncios. Si con 300 de anuncios vendes 1.000, tu ROAS es 3,33. Por encima del ROAS de equilibrio ganas y por debajo pierdes.
Lo importante es que un ROAS «bueno» no existe en general: depende del margen de tu producto. Un ROAS de 2 puede dar beneficios en un producto y pérdidas en otro.
Cómo usar la calculadora de beneficio
Escribe el precio, los costes de cada pedido y lo que te cuestan los anuncios, y verás tu beneficio por pedido, el CPA máximo y el ROAS de equilibrio.
- Precio de venta: lo que paga el cliente, con el IVA incluido si lo cobras.
- Coste del producto y envío al cliente: lo que te cuestan a ti. Si ofreces envío gratis, lo pagas tú.
- IVA incluido en el precio: el tipo de tu país (España 21 %, según la Agencia Tributaria; México 16 %, Colombia 19 %, Perú 18 %). Pon 0 si tus precios no llevan IVA.
- Pedidos al mes: para ver el beneficio mensual.
- Anuncios: elige si conoces tu coste por venta (CPA) o tu ROAS, y escríbelo. Si no haces anuncios, pon un CPA de 0.
En «Opciones avanzadas» están las comisiones, que cambian según dónde vendas: la pasarela de pago suele cobrar entre un 1,5 y un 3,5 % más un pequeño fijo, y los marketplaces, entre un 5 y un 20 % del precio. Escribe las tuyas. También puedes añadir otros costes por pedido, los reembolsos, los gastos fijos del mes y el beneficio que quieres ganar.
Fórmula del beneficio por pedido y del ROAS de equilibrio
El ROAS de equilibrio es el precio de venta dividido entre lo que deja cada venta antes de anuncios:
Ingreso sin IVA = Precio ÷ (1 + IVA) Comisiones = Precio × % pasarela + fijo + Precio × % marketplace Lo que deja la venta = Ingreso sin IVA × (1 − % reembolsos) − Producto − Envío − Otros − Comisiones CPA máximo = Lo que deja la venta ROAS de equilibrio = Precio ÷ CPA máximo Beneficio por pedido = Lo que deja la venta − Anuncios por venta Beneficio al mes = Beneficio por pedido × Pedidos − Gastos fijos
Si escribes tu ROAS en lugar del CPA, los anuncios por venta son el precio dividido entre el ROAS. El ROAS se calcula sobre el precio que paga el cliente, que es lo que suelen mostrar las plataformas de anuncios.
Ejemplo: un producto de 40 € con anuncios
Un producto de 40 € con un IVA del 21 %, que cuesta 10 €, con 5 € de envío y 12 € de anuncios por venta, te deja 4,76 € por pedido. Son los valores de ejemplo de la calculadora, con una pasarela del 2,5 % más 0,30 €:
| Concepto | Por pedido |
|---|---|
| Precio que paga el cliente | 40,00 € |
| IVA | −6,94 € |
| Producto | −10,00 € |
| Envío | −5,00 € |
| Comisión de la pasarela | −1,30 € |
| Lo que deja la venta antes de anuncios | 16,76 € |
| Anuncios | −12,00 € |
| Beneficio por pedido | 4,76 € |
De cada 100 € que paga el cliente, te quedan unos 12. Puedes pagar hasta 16,76 € en anuncios por venta, así que tu ROAS de equilibrio es 2,39. Ahora tienes un ROAS de 3,33, por encima del mínimo. Con 100 pedidos al mes ganas 476 €, y para ganar 1.000 € al mes necesitarías 211 pedidos. Con un ROAS de 2 perderías 3,24 € por pedido.
Errores comunes al calcular el beneficio
El error más caro es celebrar un ROAS sin saber tu ROAS de equilibrio: un ROAS de 2 suena bien, pero en el ejemplo significa perder dinero en cada pedido. Otros fallos habituales:
- Olvidar el IVA. Si cobras IVA, una parte de cada venta es del fisco. Calcula cuánto con la calculadora de IVA.
- No contar el envío gratis. Si el cliente no lo paga, lo pagas tú.
- Ignorar los reembolsos. Cuando devuelves el dinero, el producto, el envío y el anuncio ya están pagados. Si de cada 100 pedidos devuelves 5, ponlo en las opciones avanzadas.
- Confundir facturación con beneficio. Facturar mucho con un beneficio mínimo por pedido no paga tus gastos fijos ni tus impuestos.
Para fijar el precio, usa la calculadora de margen y precio de venta; para cubrir tus gastos del mes, la de punto de equilibrio. Y para medir el retorno de todo el negocio, no de cada pedido, la de ROI.
Preguntas frecuentes
¿Qué ROAS necesito para ser rentable?
El que te da la calculadora como ROAS de equilibrio, y algo más para tener colchón. Depende de tu margen: cuanto más te deje cada venta antes de anuncios, más bajo puede ser tu ROAS. Se calcula dividiendo el precio de venta entre lo que deja cada venta antes de pagar publicidad.
¿Cómo se calcula el ROAS de equilibrio (break even)?
Divide 1 entre la parte del precio que te queda antes de pagar anuncios. Si de cada 100 que vende tu tienda te quedan 40 después del IVA, el producto, el envío y las comisiones, tu ROAS de equilibrio es 1 ÷ 0,40 = 2,5: por cada 1 que gastas en anuncios tienes que vender 2,5 para no perder. Es el ROAS mínimo; por debajo, pierdes dinero con cada venta.
¿Qué diferencia hay entre ROAS y ACOS?
Son la misma medida dada la vuelta. El ROAS es lo que vendes por cada 1 de anuncios; el ACOS, que usa sobre todo Amazon, es el gasto en anuncios dividido entre las ventas, en porcentaje. ACOS = 1 ÷ ROAS: un ROAS de 4 es un ACOS del 25 %, y un ROAS de 2,5, un ACOS del 40 %.
¿Cuánto se queda Mercado Libre u otro marketplace por venta?
Depende del país, la categoría y el tipo de publicación, y cambia a menudo, así que consúltalo en la tabla de comisiones oficial del marketplace antes de poner precio. Después escribe ese porcentaje en «Comisión del marketplace», en «Opciones avanzadas», y el cargo fijo por venta, si lo hay, en «Otros costes por pedido»: verás lo que de verdad te queda.
¿Cuánto puedo gastar en anuncios por cada venta?
Como máximo, lo que te queda de la venta después del IVA, el producto, el envío y las comisiones. Ese es tu CPA máximo. Si gastas eso, no ganas ni pierdes; para ganar, tu coste por venta tiene que quedarse por debajo.
¿Cómo calculo el beneficio en dropshipping?
Igual que en cualquier tienda online: precio sin IVA menos producto, envío, comisiones y anuncios. En dropshipping el coste del producto y el envío suelen venir juntos del proveedor; si es así, escribe el total en el coste del producto y pon 0 en el envío.
¿El ROAS se calcula con o sin IVA?
Las plataformas de anuncios suelen calcularlo con el valor del pedido que les envía tu tienda, que normalmente incluye el IVA. Por eso esta calculadora usa el precio que paga el cliente. Si tu plataforma lo mide sin IVA, tu ROAS de equilibrio real será algo más bajo.
¿Cuántos pedidos necesito para ganar 1.000 al mes?
Divide 1.000, más tus gastos fijos del mes, entre el beneficio por pedido. En el ejemplo, con 4,76 € por pedido y sin gastos fijos, necesitas 211 pedidos. Escribe los tuyos en las opciones avanzadas.