El CPL (coste por lead, o costo por lead) es lo que pagas en anuncios por cada contacto que consigues: una persona que rellena un formulario, te escribe un mensaje o te llama. Si gastas 1.000 en una campaña y consigues 100 contactos, cada contacto te ha costado 10.
Un lead todavía no es un cliente, solo alguien interesado. Por eso el CPL se usa en negocios donde primero se consigue el contacto y después se vende: clases, servicios, reformas, seguros, cursos. Para saber si ese contacto sale a cuenta, hay que mirar cuántos acaban comprando.
Cómo se calcula
CPL = inversión en anuncios ÷ contactos conseguidos clientes = contactos × (tasa de contacto a cliente ÷ 100) CAC = inversión ÷ clientes
El CPL te dice cuánto cuesta cada contacto; el CAC te dice cuánto cuesta cada cliente de verdad. Los dos están unidos: CAC = CPL ÷ tasa de contacto a cliente.
Ejemplo
Inviertes 1.000 en anuncios y consigues 100 contactos. De cada 100 contactos, 20 compran, y cada cliente paga 80 (el ticket medio de la campaña: 4.000 entre 50 ventas). Tu margen es del 40 %.
CPL = 1.000 ÷ 100 = 10 clientes = 100 × 20 % = 20 CAC = 1.000 ÷ 20 = 50 ingresos = 20 × 80 = 1.600 → ROAS = 1,6 beneficio = 20 × 80 × 40 % − 1.000 = −360
El CPL de 10 parece barato, pero con ese margen la campaña pierde 360. Lo máximo que podrías pagar por cliente es 32 (80 × 40 %), y como solo compra 1 de cada 5 contactos, el CPL máximo es de 6,40. Con tus cifras, actívalo en la calculadora de ROAS y métricas de anuncios.
Errores habituales
- Mirar solo el CPL. Un contacto barato que nunca compra sale carísimo. Lo que importa es el coste por cliente.
- No quitar el IVA. Si el ingreso por cliente lleva IVA, el margen se calcula sobre el precio sin impuestos.
- Contar contactos que no valen. Mensajes de curiosos o repetidos inflan los leads y bajan el CPL sin traer ventas.
- Olvidar el margen. Con un margen del 40 %, un CAC de 50 sobre un cliente de 80 ya es pérdida.
Preguntas frecuentes
¿Qué diferencia hay entre CPL y CAC?
El CPL es el coste de cada contacto; el CAC es el coste de cada cliente. Si de cada 100 contactos compran 20, el CAC es cinco veces el CPL: con un CPL de 10, el CAC es 50.
¿Cuál es un buen CPL?
No hay una cifra para todos. Un CPL es bueno si queda por debajo de tu CPL máximo: lo que ganas por cliente, multiplicado por la parte de contactos que compra. En el ejemplo, 6,40.