El LTV (del inglés lifetime value, valor de vida del cliente) es lo que te deja un cliente durante todo el tiempo que te sigue comprando, contando el margen y no solo lo que paga. Si un cliente compra durante dos años y en ese tiempo te deja 240 de ganancia bruta, su LTV es 240.
Sirve para saber cuánto puedes gastar en conseguir clientes. Si el LTV es mucho mayor que el CAC (el costo de conseguir cada cliente), el negocio puede crecer gastando en anuncios. Si es parecido o menor, cada cliente nuevo te hace perder dinero.
Cómo se calcula el LTV
LTV = ticket medio × compras al año × margen × años como cliente con tasa de abandono: LTV = margen que deja un cliente al mes / tasa de abandono mensual
La tasa de abandono es el porcentaje de clientes que se van cada mes. Si se va el 5 %, la vida media de un cliente es 1 / 0,05 = 20 meses. Usa siempre el margen, no la venta: un cliente que compra 100 con un margen del 30 % te deja 30.
Ejemplo
Un servicio por suscripción cobra 20 al mes, con un margen del 70 %, y cada mes se da de baja el 5 % de los clientes:
margen al mes = 20 × 70 % = 14 LTV = 14 / 0,05 = 280
Si conseguir cada cliente cuesta 50, el LTV es 5,6 veces el CAC: el negocio puede gastar más en atraer clientes. Haz la misma cuenta con las cifras de tu negocio.
Preguntas frecuentes
¿Qué relación LTV/CAC es buena?
Una regla muy usada es 3 a 1 o más: que cada cliente deje al menos 3 veces lo que costó conseguirlo. Menos de 1 a 1 quiere decir que pierdes dinero con cada cliente nuevo.
¿Cómo subo el LTV?
Haciendo que los clientes se queden más tiempo, que compren más veces o que compren productos con más margen. Bajar la tasa de abandono suele tener el mayor efecto.
¿LTV significa lo mismo en las hipotecas?
No. En una hipoteca, sobre todo en España, LTV (loan to value) es el porcentaje del valor de la vivienda que te presta el banco. Es otra cosa con las mismas siglas.