El CAC (costo de adquisición de clientes) es lo que gasta un negocio, de media, para conseguir cada cliente nuevo. Se calcula sumando lo que gastaste en atraer clientes durante un periodo, como anuncios, comisiones de venta o promociones, y dividiéndolo entre los clientes nuevos que llegaron en ese periodo.
Por sí solo no dice si es caro o barato. Hay que compararlo con lo que te deja cada cliente a lo largo del tiempo, el LTV. Si un cliente te cuesta 50 y solo te deja 40 de ganancia, cada venta nueva te hace perder dinero, aunque vendas mucho.
Cómo se calcula el CAC
CAC = (gasto en anuncios + otros gastos de captación) / clientes nuevos
otros gastos = comisiones de venta, sueldos del equipo comercial,
herramientas de marketing, promociones
Usa el mismo periodo para el gasto y para los clientes (un mes o un trimestre) y cuenta solo los clientes nuevos, no los que repiten.
Ejemplo
Una tienda en línea gasta en un mes 3.000 en anuncios y 2.000 en comisiones y herramientas de venta, y consigue 100 clientes nuevos:
CAC = (3.000 + 2.000) / 100 = 50 por cliente
Si cada cliente deja 10 de margen al mes, recuperas esos 50 en 5 meses. Si de media se queda 2 años, su LTV es 240, casi 5 veces el CAC.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es un buen CAC?
El que es bastante menor que el LTV. Una regla muy usada es que el LTV sea al menos 3 veces el CAC y que recuperes el CAC en menos de 12 meses. Depende del tipo de negocio.
¿Qué diferencia hay entre el CAC y el CPA?
El CPA (costo por adquisición) mide lo que cuesta cada conversión de una campaña: una venta, un registro o una descarga. El CAC mide lo que cuesta cada cliente nuevo, sumando todos los gastos de captación, no solo los anuncios.
¿Cómo bajo el CAC?
Mejorando la conversión de tu página, cuidando que los clientes recomienden el negocio y quitando las campañas que traen clientes caros. A veces sale más a cuenta subir el LTV que bajar el CAC.