El sell-through, o tasa de ventas directas, es el porcentaje de las unidades que te llegaron en un periodo que ya has vendido. Si te llegaron 100 prendas y has vendido 65, tu sell-through es del 65 %: de cada 100 que recibiste, 65 ya salieron y 35 siguen en el almacén.
Es una medida de «cómo va esta compra», no de todo el año. Se usa sobre todo con productos de temporada o de una sola remesa (una colección, una campaña, un pedido grande), porque dice pronto si compraste de más. No es lo mismo que la rotación de inventario: la rotación mira todo el año en dinero y días; el sell-through mira un periodo concreto en unidades.
Cómo se calcula
sell-through = unidades vendidas ÷ unidades recibidas × 100 unidades sin vender = recibidas − vendidas ritmo diario = unidades vendidas ÷ días del periodo días para vender lo que queda = sin vender ÷ ritmo diario
Cuenta las dos cifras en unidades y del mismo periodo. Si mezclas unidades con dinero, o recibidas de un mes con ventas de otro, el resultado no significa nada.
Ejemplo
Te llegan 1.000 unidades de un producto y en 30 días has vendido 650:
sell-through = 650 ÷ 1.000 = 65 % sin vender = 1.000 − 650 = 350 ritmo = 650 ÷ 30 = 21,67 unidades al día días que quedan = 350 ÷ 21,67 = 16 días
Vas por el 65 % y, si el ritmo se mantiene, lo que queda tardará unos 16 días en salir. Pruébalo con tus unidades activando la tasa de ventas directas en la calculadora de rotación de inventarios.
Errores habituales
- Compararlo entre periodos distintos. Un 65 % en 30 días no es lo mismo que un 65 % en 90 días: mira siempre cuánto tiempo ha pasado.
- Contar devoluciones como ventas. Si un cliente devuelve el producto, esa unidad vuelve a estar sin vender.
- Pensar que más es siempre mejor. Un sell-through del 100 % puede significar que te quedaste sin stock y perdiste ventas. Mira el stock de seguridad para no llegar a cero.
- Olvidar el coste de lo que queda. Cada unidad sin vender cuesta dinero parado y almacenaje: calcúlalo en la calculadora de costo de almacenamiento.
Preguntas frecuentes
¿Qué sell-through es bueno?
Depende del producto y del tiempo. Lo habitual es compararlo con tus compras anteriores del mismo tipo y del mismo número de días: si esta remesa va por debajo, ya sabes que sobra stock.
¿Qué diferencia hay entre sell-through y rotación de inventario?
La rotación mide el año entero en dinero (costo de ventas entre inventario medio) y te dice cuántas veces vendes tu almacén. El sell-through mide una remesa o un periodo en unidades y te dice qué parte de lo recibido ya has vendido.
¿Cómo sé cuánto tardaré en vender lo que me queda?
Divide las unidades sin vender entre las que vendes al día. Con 350 sin vender y 21,67 ventas diarias, tardas unos 16 días. Es una estimación: si el ritmo baja, tardarás más.