En resumen
- El payback del CAC son los meses que tarda un cliente en devolverte con su margen lo que costó conseguirlo: 3.000 en anuncios para 40 clientes nuevos son 75 por cliente.
- Si un cliente te deja 24 al mes (60 por compra, una compra al mes y un 40 % de margen), recuperas los 75 en 3,1 meses si nadie se va.
- Si de cada 100 clientes se van 3 al mes, el plazo sube a 3,2 meses, y a 12 meses cada cliente te deja 169,93 de ganancia neta.
- Con un abandono del 3 % al mes, un cliente nunca te dejará más de 800 (24 ÷ 0,03): si te cuesta más que eso, no lo recuperas.
Qué es el payback del CAC
El payback del CAC es el número de meses que tarda un cliente nuevo en devolverte lo que costó conseguirlo. El CAC (coste de adquisición de clientes) es el gasto en anuncios, y en otras formas de captación, dividido entre los clientes nuevos que ese gasto trae.
Si pagas 75 por conseguir un cliente y él te deja 24 de margen cada mes, lo recuperas en algo más de 3 meses. A partir de ahí, todo lo que te deja es ganancia. Mientras tanto, has adelantado el dinero tú.
Esta calculadora sirve para cualquier moneda y para cualquier país: son fórmulas de gestión, sin ley ni dato anual detrás.
Cómo usar la calculadora
- Gasto en anuncios al mes. Lo que pagas en publicidad en un mes.
- Clientes nuevos al mes. Personas que te compran por primera vez gracias a esos anuncios.
- Lo que paga un cliente en cada compra. El ticket medio.
- Compras al mes por cliente. Con 1, compra una vez al mes; con 0,5, una vez cada dos meses.
- Lo que te queda de cada venta. El margen: de cada 100 que vendes, lo que queda tras pagar producto, envío y comisiones.
En Opciones avanzadas puedes indicar cuántos clientes se van cada mes, sumar otros gastos de captación (agencia, comisiones, herramientas) y elegir el plazo en el que quieres recuperar la inversión.
Fórmula del payback del CAC
CAC = (Gasto en anuncios + Otros gastos) ÷ Clientes nuevos Margen al mes = Ticket × Compras al mes × Margen Meses (sin abandono) = CAC ÷ Margen al mes
Si parte de los clientes se va, el margen de cada mes es menor que el anterior, porque quedan menos clientes. Con un abandono mensual c (en tanto por uno), el margen acumulado en m meses es:
Margen acumulado = Margen al mes × (1 − (1 − c)^m) ÷ c
El payback es el mes en que ese margen acumulado iguala al CAC. Hay un tope: por mucho que pase el tiempo, un cliente no te dejará más de Margen al mes ÷ c. Si tu CAC supera esa cifra, nunca lo recuperas.
Ejemplo: 3.000 en anuncios para 40 clientes
Con los valores de ejemplo: 3.000 al mes en anuncios, 40 clientes nuevos, compras de 60, una al mes y un 40 % de margen.
| Concepto | Resultado |
|---|---|
| Coste por cliente (CAC) | 75,00 |
| Margen de un cliente al mes | 24,00 |
| Meses para recuperar, sin abandono | 3,1 |
| Meses para recuperar, con un 3 % de abandono | 3,2 |
| Ganancia neta a 12 meses, con un 3 % de abandono | 169,93 |
| Lo máximo por cliente para recuperarlo en 6 meses | 133,62 |
El abandono apenas cambia el plazo porque el payback es corto. En cambio, pesa mucho en la ganancia a largo plazo: sin abandono, un cliente te dejaría 213,00 netos en 12 meses; con un 3 % al mes, 169,93.
Si quieres recuperar la inversión en 6 meses, puedes pagar hasta 133,62 por cliente. Pagar 75 te deja margen de sobra.
Qué plazo de recuperación es razonable
No hay una cifra oficial. Estas son referencias habituales en marketing, no reglas:
| Payback | Lectura |
|---|---|
| Menos de 3 meses | Muy cómodo: puedes reinvertir deprisa |
| De 3 a 12 meses | Habitual; necesitas caja para adelantar el gasto |
| Más de 12 meses | Arriesgado si los clientes se van pronto |
| Nunca | El cliente te cuesta más de lo que llega a dejarte |
Pesa más tu caja que la regla: si cada mes gastas 3.000 y tardas 3 meses en recuperar, tienes del orden de 9.000 adelantados mientras creces.
Cómo acortar el payback
- Baja el CAC. Compara canales: si uno trae clientes a 40 y otro a 110, mueve el gasto al primero.
- Sube el margen. Revisa precios con la calculadora de margen y precio de venta.
- Haz que compren antes y más veces. Un segundo pedido en el primer mes acorta el plazo casi a la mitad.
- Cuida a los clientes. Menos abandono sube la ganancia a 12 meses; mídelo también con la calculadora de LTV y abandono de una membresía.
- Mira el cuadro completo. El CAC y LTV te dice cuánto vale un cliente en toda su vida, y el ROI si una campaña concreta compensa. Para una tienda, el beneficio por venta.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el payback del CAC?
Son los meses que tarda el margen de un cliente en cubrir lo que costó conseguirlo. Con un CAC de 75 y un margen de 24 al mes, son 3,1 meses.
¿Se calcula con las ventas o con el margen?
Con el margen. Si usas las ventas, el plazo sale demasiado corto: con 60 de venta al mes serían 1,3 meses en lugar de 3,1, y el producto también te cuesta dinero.
¿Qué pasa si los clientes se van?
El margen de cada mes es menor, porque quedan menos clientes. Con un 3 % de abandono mensual, el plazo del ejemplo pasa de 3,1 a 3,2 meses, y el cliente nunca te dejará más de 800 en total.
¿Cuándo no se recupera nunca la inversión?
Cuando el CAC es mayor que el margen mensual dividido entre el abandono mensual. Con 24 de margen y un 3 % de abandono, el tope es 800: un cliente que cuesta 800 o más no se recupera.
¿Qué CAC máximo puedo pagar?
El margen acumulado en el plazo que fijes. Para recuperar en 6 meses con los datos del ejemplo, hasta 133,62 por cliente.
¿Sirve para un negocio con una sola compra?
Sí: pon 1 compra y un abandono alto. Si solo compra una vez, el payback es el CAC dividido entre el margen de esa compra, y solo recuperas si ese margen supera el CAC.