En resumen
- El MRR son los ingresos que se repiten cada mes: con 300 clientes a 19, 120 a 49 y 30 a 149 empiezas el mes en 16.050 y lo terminas en 17.400.
- El ARR es el MRR × 12: un MRR de 17.400 equivale a un ARR de 208.800. Es una foto de hoy, no lo que vas a facturar.
- El MRR crece 1.350 en el mes (8,41 %): ganas 2.400 con clientes nuevos y ampliaciones y pierdes 1.050 por bajadas de plan y cancelaciones.
- Con un NRR del 97,20 % y un quick ratio de 2,29, tus clientes de siempre pagan algo menos que antes, pero por cada 1 que pierdes ganas 2,29.
¿Qué es el MRR y cómo se calcula?
El MRR (monthly recurring revenue, ingresos mensuales recurrentes) es lo que cobras cada mes por suscripciones que se repiten. Se calcula sumando, plan por plan, el precio al mes por el número de clientes que lo pagan. Con 300 clientes a 19, 120 a 49 y 30 a 149, tu MRR al empezar el mes es de 16.050.
Es la cifra más usada para medir un negocio de suscripciones, porque no cambia con las ventas sueltas: solo cuenta el dinero que se espera que vuelva el mes siguiente.
Cómo usar la calculadora
- Tus planes al empezar el mes. Escribe cada plan con su precio al mes y los clientes que lo pagan. Si cobras al año, divide el precio entre 12. Un plan gratis no cuenta.
- MRR nuevo. Lo que pagan al mes los clientes que se apuntan este mes.
- MRR de ampliación. Lo que pagan de más los clientes que ya tenías, porque suben de plan o compran extras.
- MRR de contracción. Lo que dejan de pagar los clientes que bajan de plan pero se quedan.
- MRR perdido. Lo que pagaban los clientes que cancelan.
- Clientes que cancelan. Cuántos son, para calcular el churn de clientes.
En Opciones avanzadas puedes poner los clientes nuevos y ver cuántos tienes al final del mes. Los importes van en tu moneda: elígela arriba a la derecha.
ARR: cómo pasar del MRR a los ingresos anuales
El ARR (annual recurring revenue, ingresos anuales recurrentes) es el MRR multiplicado por 12. Con un MRR de 17.400 al terminar el mes, el ARR es de 17.400 × 12 = 208.800. Al empezar el mes era de 16.050 × 12 = 192.600.
Ojo con lo que significa: el ARR es una foto de hoy, no una promesa. Si el MRR baja el mes que viene, el ARR baja con él. Tampoco incluye pagos únicos, como una instalación o un proyecto.
MRR final = MRR inicial + nuevo + ampliación − contracción − perdido ARR = MRR final × 12
Ejemplo: un negocio con 450 clientes de pago
Con los datos de la calculadora, el negocio empieza el mes con 450 clientes y un MRR de 16.050. Durante el mes gana 1.800 de MRR nuevo y 600 de ampliación, y pierde 250 por bajadas de plan y 800 por cancelaciones:
| Concepto | Importe al mes | Sobre el MRR inicial |
|---|---|---|
| MRR al empezar | 16.050 | 100 % |
| + MRR nuevo | 1.800 | 11,21 % |
| + MRR de ampliación | 600 | 3,74 % |
| − MRR de contracción | −250 | −1,56 % |
| − MRR perdido | −800 | −4,98 % |
| = MRR al terminar | 17.400 | 108,41 % |
El MRR neto nuevo es de 1.350 y el ARR, de 208.800. Si cada mes creciera igual, dentro de 12 meses el MRR sería de unos 45.861; es solo una estimación, porque el ritmo real cambia.
Churn, NRR, quick ratio y crecimiento: qué te dicen
Con los mismos movimientos salen cuatro cifras que dicen mucho más que el MRR solo:
- Crecimiento mensual: 8,41 %. Es el MRR neto nuevo entre el MRR inicial: 1.350 ÷ 16.050. De cada 100 de MRR, ganas 8,41 en el mes.
- Churn de ingresos: 6,54 %. Es lo que pierdes por contracción y cancelaciones (1.050) entre el MRR inicial. De cada 100 de MRR, se van 6,54.
- NRR: 97,20 %. La retención neta de ingresos mira solo a los clientes que ya estaban: suma la ampliación, resta la contracción y las cancelaciones, y divide entre el MRR inicial. Por debajo de 100 %, tus clientes de siempre pagan menos que antes; por encima, pagan más.
- Quick ratio: 2,29. Divide lo que ganas (nuevo más ampliación, 2.400) entre lo que pierdes (1.050). Por cada 1 que pierdes, ganas 2,29. Una referencia habitual en empresas de software: 2 o más va bien, 4 o más es muy bueno y menos de 1 significa que el negocio se encoge.
El churn de clientes cuenta personas, no dinero: 12 que cancelan de 450 son un 2,67 %. Puede ser muy distinto del churn de ingresos si se van clientes pequeños o grandes. Para medirlo por periodos y ver cuánto dura un cliente, usa la calculadora de retención y churn.
Al final del mes quedan 468 clientes (450 + 30 nuevos − 12 que cancelan) y cada uno paga de media 37,18 al mes.
Qué cuenta como MRR y qué no
Cuenta lo que se repite y está pagado o contratado. No cuenta lo que ocurre una sola vez.
- Sí: suscripciones mensuales, suscripciones anuales divididas entre 12 y extras que se cobran cada mes.
- No: instalaciones, formación puntual, proyectos a medida, reembolsos ni periodos de prueba gratis.
- Descuentos: cuenta lo que realmente paga el cliente, no el precio de lista.
Si vendes por suscripción en una plataforma de creadores, la calculadora de ganancias de Patreon y suscripciones descuenta además las comisiones. Y para saber si te compensa lo que gastas en conseguir cada cliente, mira la calculadora de CAC y LTV.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula el MRR?
Suma el precio mensual de cada plan por sus clientes. Con 300 clientes a 19, 120 a 49 y 30 a 149, son 5.700 + 5.880 + 4.470 = 16.050. Después añade el MRR nuevo y el de ampliación, y resta el de contracción y el de cancelaciones.
¿Cómo se calcula el ARR?
Multiplica el MRR por 12. Un MRR de 17.400 da un ARR de 208.800. Si cobras algunos planes al año, cuenta cada uno como su pago anual dividido entre 12 al calcular el MRR.
¿Qué es un buen NRR?
Por encima del 100 % significa que tus clientes de siempre pagan más que antes, aunque algunos se vayan. En el ejemplo es del 97,20 %: sin clientes nuevos, tus ingresos bajarían. No hay una cifra oficial: compárate contigo mismo mes a mes.
¿Qué es el quick ratio SaaS?
Es una medida que se usa en empresas de software por suscripción (SaaS): lo que ganas (MRR nuevo y de ampliación) dividido entre lo que pierdes (contracción y cancelaciones). En el ejemplo, 2.400 ÷ 1.050 = 2,29. Si no pierdes nada, no tiene límite. Es una referencia orientativa, no una norma.
¿Cuál es la diferencia entre churn de clientes y churn de ingresos?
El churn de clientes cuenta cuántas personas cancelan (12 de 450 son 2,67 %). El de ingresos cuenta cuánto dinero dejas de cobrar (6,54 % en el ejemplo). Si cancelan los clientes que más pagan, el segundo es mayor que el primero.
¿Puedo usar la calculadora sin clientes al empezar el mes?
Sí, pero saldrán el MRR, el ARR y tus clientes, no los porcentajes. Sin una base de clientes no se puede calcular el crecimiento, el churn ni el NRR, porque habría que dividir entre cero. Los resultados son estimaciones con los datos que escribes.