En resumen
- Si un cliente te compra 365.000 al año y le das 45 días para pagar, te debe de media 45.000: 365.000 × 45 ÷ 365.
- Con un colchón del 20 % para los meses en que compra más, el límite de crédito sale en 54.000.
- Financiar esos 45.000 con dinero que te cuesta un 10 % anual son 4.500 al año: 1,23 de cada 100 que le vendes.
- Con un margen del 30 %, el cliente deja de compensar cuando no te paga más de un 28,77 % de lo que vende.
Cómo calcular el límite de crédito de un cliente
El límite de crédito de un cliente es el máximo que aceptas que te deba sin haber pagado. Se calcula multiplicando lo que te compra cada día por los días de plazo que le das, sumando un colchón para los meses en que compra más y recortándolo si el riesgo de impago se come la ganancia.
El límite recomendado es el menor de dos números: cuánto necesita el cliente para comprarte con el plazo pactado y cuánto te conviene arriesgar a ti.
Cómo usar la calculadora de límite de crédito
Necesitas cinco datos.
- Lo que te compra el cliente en un año. Si sabes lo que compra al mes, multiplícalo por 12. Si tus facturas llevan impuestos (IVA, IGV…), súmalos.
- Plazo de pago que le das. Los días que tiene para pagar una factura: 30, 45, 60…
- Tu margen bruto. De cada 100 que le vendes, lo que te queda después de pagar el coste del producto.
- Riesgo de impago. De cada 100 que vendes a crédito a clientes como este, cuánto no cobras.
- Lo que te cuesta tu dinero al año. El interés de tu crédito, o lo que dejas de ganar por tener el dinero parado en facturas.
En Opciones avanzadas puedes cambiar el colchón para los meses fuertes, el tope de prudencia y los días del año (365 o 360). La calculadora no usa ninguna moneda concreta: elige la tuya arriba.
Fórmulas del límite de crédito
El dinero inmovilizado es lo que el cliente te debe de media; el límite sale de comparar lo que necesita con lo que te deja de ganancia:
Dinero inmovilizado = ventas del año × días de plazo ÷ 365 Necesidad = dinero inmovilizado × (1 + colchón ÷ 100) Coste de financiar = dinero inmovilizado × coste del dinero ÷ 100 Ganancia esperada = ventas × margen ÷ 100 − ventas × impago ÷ 100 − coste de financiar Tope de prudencia = ganancia esperada × tope ÷ 100 Límite de crédito = el menor entre la necesidad y el tope
Si la ganancia esperada es cero o negativa, el límite es 0. El tope de prudencia es un criterio sencillo que puedes cambiar: con un 100 %, no arriesgas sin cobrar más de lo que ese cliente te deja en un año.
Ejemplo: un cliente que compra 365.000 al año a 45 días
Un cliente que te compra 365.000 al año con 45 días para pagar te debe de media 45.000, y con un colchón del 20 % su límite de crédito es de 54.000. Son los valores con los que se abre la calculadora (margen del 30 %, impago del 2 % y dinero al 10 % anual):
| Concepto | Resultado |
|---|---|
| Dinero inmovilizado de media | 45.000 |
| Necesidad con el colchón del 20 % | 54.000 |
| Margen bruto del año | 109.500 |
| Impagos esperados | 7.300 |
| Coste de financiar el plazo | 4.500 |
| Ganancia esperada al año | 97.700 |
| Límite de crédito recomendado | 54.000 |
La cuenta: 365.000 × 45 ÷ 365 = 45.000. De cada 100 que le vendes, 1,23 se van en financiar el plazo (10 % × 45 ÷ 365). Como la ganancia de 97.700 supera lo que necesita, manda la necesidad.
La ganancia llega a cero con un impago del 28,77 %: el margen del 30 % menos el 1,23 de financiar.
Cuánto cambia el límite con el plazo que le das
El plazo es lo que más mueve el límite y el coste de financiar.
| Plazo | Te debe de media | Límite | Coste de financiar | Ganancia al año |
|---|---|---|---|---|
| 15 días | 15.000 | 18.000 | 1.500 | 100.700 |
| 30 días | 30.000 | 36.000 | 3.000 | 99.200 |
| 45 días | 45.000 | 54.000 | 4.500 | 97.700 |
| 60 días | 60.000 | 72.000 | 6.000 | 96.200 |
| 90 días | 90.000 | 93.200 | 9.000 | 93.200 |
Con 90 días, la necesidad sería de 108.000, pero el tope lo deja en 93.200, lo que te deja el cliente en un año. Para saber en cuántos días te pagan ahora, usa la calculadora del periodo medio de cobro y de pago.
Cuánto cambia el límite con el riesgo de impago
Cuanto más riesgo, menos ganancia y menos conviene fiar. Con 45 días de plazo y el resto igual:
| Impago | Ganancia al año | Límite |
|---|---|---|
| 2 % | 97.700 | 54.000 |
| 5 % | 86.750 | 54.000 |
| 10 % | 68.500 | 54.000 |
| 20 % | 32.000 | 32.000 |
| 30 % | Pierdes 4.500 | 0 |
Hasta un 10 % pesa más lo que necesita el cliente. Con un 20 %, el límite baja a 32.000. Con un 30 %, el impago se come todo el margen.
Qué mirar antes de fijar el límite
Los números dan un máximo; la decisión también depende de cómo es el cliente. Los manuales de crédito hablan de las «5 C»: carácter (cómo paga a otros), capacidad (si gana lo bastante), capital (cuánto tiene), garantías (qué te respalda) y condiciones (cómo va su sector).
- Su historial. Pide referencias de otros proveedores y mira cuánto tarda en pagar.
- Tu caja. Si el dinero parado te obliga a pedir un crédito, mira tu fondo de maniobra.
- Un plan por si no paga. Un seguro de crédito o el adelanto de facturas con factoring pasan parte del riesgo a otro, con su coste.
Con clientes nuevos, empieza con un límite bajo y súbelo cuando paguen a tiempo. Si se retrasan, calcula los intereses por mora.
Preguntas frecuentes sobre el límite de crédito
¿Cómo se calcula el límite de crédito de un cliente?
Multiplica lo que te compra al año por los días de plazo y divide entre 365: es lo que te debe de media. Súmale un colchón para los meses fuertes y recorta el resultado si el riesgo deja poca ganancia. Con 365.000 al año y 45 días, son 45.000 de media y 54.000 de límite con un colchón del 20 %.
¿Qué es el dinero inmovilizado?
Es el dinero que has vendido y todavía no has cobrado: está «parado» en facturas. Cuanto más plazo das, más dinero queda parado y más cuesta financiarlo. En el ejemplo, 45.000 parados con dinero al 10 % anual cuestan 4.500 al año.
¿Qué riesgo de impago pongo si no lo sé?
Suma lo que no llegaste a cobrar en los últimos años y divídelo entre lo que vendiste a crédito. Si no tienes datos, prueba con 2, 5 y 10 de cada 100 y mira cuál aguantaría tu negocio. Es una estimación: el riesgo de un cliente concreto puede ser distinto.
¿Qué pasa si el cliente supera el límite?
Lo normal es no enviarle más hasta que pague parte de lo que debe. El límite es una regla tuya para decidir cuándo parar, no un contrato: conviene que el cliente la conozca desde el principio.
¿Cuál es la diferencia entre límite de crédito y plazo de pago?
El plazo dice cuántos días tiene para pagar cada factura; el límite dice cuánto dinero puede deberte a la vez. Con 30 días de plazo, un cliente puede superar el límite si te compra mucho en poco tiempo.
¿Compensa dar más plazo para vender más?
Compensa si el margen de las ventas nuevas supera lo que cuesta financiar el plazo y el mayor riesgo. En el ejemplo, pasar de 45 a 90 días sube el coste de financiar de 4.500 a 9.000 al año.