En resumen
- El TAM es el mercado total: 1.000.000 de clientes que pagan 100 al año suman 100.000.000.
- Si solo puedes llegar al 20 % de ese mercado, tu SAM es de 20.000.000, que son 200.000 clientes.
- Si consigues el 5 % de tu SAM al empezar, tu SOM es de 1.000.000: unos 10.000 clientes, el 1 % del mercado total.
- Un mercado que crece un 10 % al año pasa de 100.000.000 a 161.051.000 en 5 años, y tu SOM de 1.000.000 a 1.610.510.
¿Qué son el TAM, el SAM y el SOM?
El TAM, el SAM y el SOM son tres tamaños del mismo mercado, de más grande a más pequeño: lo que gasta en total todo el mercado, la parte a la que puedes llegar y la parte que de verdad puedes conseguir al empezar. Son siglas en inglés y se leen así:
- TAM (total addressable market): mercado total. Todo el dinero que gastaría cada año toda la gente que podría comprar tu producto.
- SAM (serviceable available market): mercado alcanzable. La parte del TAM a la que puedes llegar con tu producto, tu país y tu forma de vender.
- SOM (serviceable obtainable market): mercado que consigues. La parte del SAM que puedes ganar de verdad, sobre todo al principio.
Se usan para saber si un negocio tiene sitio donde crecer y para explicar a un socio cuánto vale el mercado.
Cómo usar la calculadora de TAM, SAM y SOM
Solo necesitas cuatro datos. El resultado sale al momento, con valores de ejemplo.
- Por dónde empiezas. Con «Número de clientes potenciales» partes de cuánta gente podría comprarte. Con «Mercado total en dinero» partes de un dato que ya tengas, por ejemplo el de un informe del sector.
- Clientes potenciales en total. Cuántas personas o empresas podrían comprarte en todo el mercado, aunque hoy no las puedas atender.
- Precio de cada compra. Lo que paga un cliente cada vez. Si es una suscripción, el precio de cada mes.
- Parte del mercado a la que puedes llegar (SAM). Un porcentaje: de cada 100 clientes del total, a cuántos llegas.
- Parte del SAM que consigues al principio (SOM). Otro porcentaje, normalmente pequeño.
En Opciones avanzadas puedes poner las compras por cliente al año (una suscripción mensual son 12), el crecimiento anual del mercado y los ingresos que quieres conseguir para ver si tu SOM llega.
¿Cómo se calcula el TAM, SAM y SOM? La fórmula
El TAM se calcula multiplicando los clientes potenciales por lo que paga cada uno al año; el SAM y el SOM salen de aplicar un porcentaje al nivel de arriba:
TAM = Clientes potenciales × Precio × Compras al año SAM = TAM × % que puedes alcanzar ÷ 100 SOM = SAM × % que consigues ÷ 100
Este método se llama «de abajo arriba»: empiezas por clientes y precio, que son datos que puedes comprobar. Los clientes de cada nivel salen de aplicar los mismos porcentajes. Y la parte del mercado total que acabas teniendo sale de multiplicar los dos porcentajes.
Ejemplo de cálculo del TAM, SAM y SOM: 1.000.000 de clientes que pagan 100
Si hay 1.000.000 de clientes potenciales que pagan 100 al año, el TAM es de 100.000.000, el SAM de 20.000.000 y el SOM de 1.000.000. Son los valores con los que se abre la calculadora:
| Nivel | Clientes | Dinero al año |
|---|---|---|
| TAM: mercado total | 1.000.000 | 100.000.000 |
| SAM: el 20 % que puedes alcanzar | 200.000 | 20.000.000 |
| SOM: el 5 % de tu SAM | 10.000 | 1.000.000 |
Tu SOM de 1.000.000 es el 1 % del mercado total: de cada 100 que gasta el mercado, 1 sería tuyo.
Con una suscripción mensual
Si vendes una suscripción de 20 al mes, cada cliente paga 240 al año. Con 50.000 clientes potenciales, un SAM del 10 % y un SOM del 2 %:
| Nivel | Clientes | Dinero al año |
|---|---|---|
| TAM | 50.000 | 12.000.000 |
| SAM | 5.000 | 1.200.000 |
| SOM | 100 | 24.000 |
Pon 20 de precio y 12 compras al año en las opciones avanzadas.
Qué porcentajes poner en el SAM y el SOM
Los porcentajes son suposiciones tuyas, así que conviene que tengas una razón para cada uno. No hay una cifra única, pero estas pistas ayudan:
- SAM. Quita del TAM lo que no puedes atender: otros países, otros idiomas, clientes que no pueden pagar tu precio o que necesitan algo que no ofreces. Lo que queda es tu SAM.
- SOM. Piensa en cuántos clientes puedes atender con tu equipo y tu presupuesto, y en cuántos tienen ya a otro proveedor. Para empezar, lo habitual es entre el 1 y el 5 % del SAM; más del 20 % es muy optimista.
- Contrástalo. Cuando tengas ventas reales, compáralas con tu SOM y ajusta los porcentajes.
Para saber cuánto te cuesta conseguir cada cliente del SOM, usa la calculadora de CAC y LTV. Y para saber cuánta venta necesitas para no perder dinero, la de punto de equilibrio.
Errores comunes al calcular el tamaño de mercado
- Quedarse con el TAM. Un TAM grande no es tu negocio: lo que importa es el SAM y el SOM.
- Poner un porcentaje sin razón. «Con el 1 % del mercado…» no es un cálculo. Explica por qué ese 1 %.
- Mezclar precios. Si tus clientes pagan precios distintos, usa el ticket medio.
- No contar las compras al año. Un cliente que compra 12 veces vale 12 veces más que uno que compra una vez.
Para pasar del mercado a tus ventas previstas, usa la calculadora de proyección de ventas. Para decidir cuánto dinero necesitas para empezar, la de capital inicial de un negocio.
Preguntas frecuentes sobre el TAM, SAM y SOM
¿Qué significa TAM, SAM y SOM?
Son el mercado total (TAM), el que puedes alcanzar (SAM) y el que puedes conseguir al empezar (SOM). El SOM está dentro del SAM, y el SAM dentro del TAM.
¿Cómo se calcula el TAM?
Multiplicando el número de clientes potenciales por lo que paga cada uno al año. Con 1.000.000 de clientes y 100 al año, el TAM es de 100.000.000. También puedes tomarlo de un informe del sector y escribirlo en el modo «Mercado total en dinero».
¿Qué porcentaje del SAM es un SOM realista?
Para un negocio que empieza, entre el 1 y el 5 % del SAM suele ser prudente. Uno mayor pide una razón fuerte: pocos competidores o clientes que ya te esperan.
¿Cómo hacer el TAM, SAM y SOM en Excel?
Pon los clientes en A1, el precio en B1 y las compras al año en C1. El TAM es =A1*B1*C1, el SAM es =TAM*0,2 y el SOM es =SAM*0,05, cambiando 0,2 y 0,05 por tus porcentajes en forma de decimal.
¿El SOM es lo mismo que la cuota de mercado?
No. El SOM es lo que calculas que puedes conseguir; la cuota de mercado es lo que ya tienes, sobre las ventas del mercado.
¿Sirve para cualquier país y moneda?
Sí. Eliges la moneda y los cálculos son los mismos. Usa clientes y precios del mismo mercado.